霊視経営コンサルタントの友野高広です。
いつもご覧くださいまして、本当にありがとうございます。
今回は「成果を上げ続けている起業家の戦略」というお話です。
あなたの商品は売れ続けているでしょうか？
「最近、ちょっと売上が鈍化していて・・・」
「競合が多くて、厳しいです・・・」
「顧客が他者商品に切り替えてしまっているようで・・・」
このように、競合他社にシェアを奪われてしまっていることで、悩んでいる起業家は多いものです。
そして、このような状況の原因を「売れないのは価格が高いのかも」と考え、競合他社よりも価格を下げて売ることをやってしまいがちです。
では、競合他社が更に値下げをしてきたら、どうされるのでしょうか？
更に値下げをしますか？
この考え方は、とても危険です。
なぜなら、フォーカスしているのが「価格」と「競合他社」になっているからです。
そこにフォーカスしてしまうと、途端に価格競争に巻き込まれます。
「だけど安くしないと売れないからね」
「お客さんは常に価格をチェックしている」
「お客さんはシビアなものだよ」
あなたが言いたいことは分かります。
しかし、そんなことをしていたら、いずれジリ貧になって、最悪、赤字が続いて廃業に追い込まれます。
だからこそ、フォーカスを変える必要があります。
それは「価格」と「競合他社」ではなく「顧客」です。
つまり、変えるのは「価格」ではなく「市場」です。
あなたの商品を買いたいと思っているお客様がいる「市場」がどこにあるのか、その視点です。
ここで、ある物語をご紹介します。
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靴のセールスマンが2人、南洋の孤島を訪れました。
島の人たちを見ると、皆が裸足である。
それを見たひとりのセールスマンは、悲観しながら本社に次のような電報を打った。
「ここはとんでもないところです。我々には無用の地です。なぜなら誰も靴を履いていないからです」
しかし、もうひとりのセールスマンは、興奮した様子で本社にこんな電報を打った。
「素晴らしいところです。まだ誰も靴を履いていません。ここなら、いくらでも靴が売れます！」
2人の全く異なる報告に困惑した本社は、確認をする為に更に3人目のセールスマンを現地に派遣した。
この3人目のセールスマンは島民に、入念に聞き取り調査をした。
そして、調査をした後に本社に次のような電報を打った。
「この島の人間は誰も靴を履いていません。そのため彼らの足は傷だらけです。私は島民に、靴を履けば足は守られ、足の痛みから解放されると説明しました。みんな非常に喜んでいます。島民の80％が一足12ドルなら購入すると言っています。これなら初年度だけで5,000足は売れるでしょう。まずはシンプルなもので十分なので、安価に大量生産できます。これに島までの輸送と現地での流通や販売にかかるコストを差し引いても、大きな利益が見込めます。ライバルに氣づかれないうちに早く話を進めましょう」
参考文献：コトラーのマーケティング・コンセプト（フィリップ・コトラー著）
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この物語は、マーケティングにおいて、ビジネスの教訓としてよく引用されているものです。
ここであなたに考えていただきたいのは、あなたが販売している商品のお客様は、本当にその市場のお客様だけなのでしょうか？ということです。
多くの場合、既存の市場では、多くの競合他社がひしめき合っています。
それは、あなたも感じているはずです。
そして、競合他社が多いということは、激しい価格競争になりやすく、そのような過酷な中で戦うことになります。
だからこそ、市場を変えることで、新たな顧客層を開拓することができるのです。
そのためには、先ほどの3人目のセールスマンに、あなたが自らなる必要があります。
ビジネスとは、新規の顧客が増えなければ成長がストップします。
だからこそ、新しい市場の開拓は、とても重要になります。
しかし、とても難しい課題でもあります。
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あなたが成果を上げ続ける起業家になりたいのであれば、売れない理由を価格や競合他社の所為にするのではなく、新たな市場を開拓するところに力を使うことです。
それでは本日のお話は以上です。
ありがとうございました。
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